שכנוע דורש בראש בראשונה הבנת שכנוע.
בתהליך השכנוע קיימים:
• דיבור נכון
• הבנה
• התמצאות ואח"כ שליטה בסגנונות שכנוע
זירת השכנוע:
• ה"קהל" אשר מסביב
• המשכנע
• מה שקורה בין המשכנע למשוכנע
• מה שקורה בין המשוכנע לדבר עצמו
• מה שקורה בין המשוכנע לבין עצמו
• פסיכולוגיית השכנוע וטכניקת השכנוע
השכנוע עשוי להיות מכוון ויוצא מנקודות רבות ו"ניתז" למקומות שונים:
• במדוייק כלפי הדבר עצמו
• סובב כלפי תצוגות אפשריות של הדבר
• מנתח את יחסי הדוברים (המשכנע והמשוכנע) ובכך מתקדם
• מבצע צעדים שונים לכיוונים שונים
• באמצעות שיטות שונות ודרכים שונות
במה משתמש השכנוע:
• ביתרונות המוצר הקיים
• בצורך של המשוכנע במוצר (או בפרשנות שלו לצורך)
• בתועלת שתתקבל עבורו מן המוצר
• בהפחתת התנגדות ושיעור מראש של כיווני התנגדותו
• בהצגה מיטבית של המוצר (כדי שחלילה לא יפוספס "מה שיעשה את זה לקוח")
• בהקשבה טובה כדי לשכנע "מתוך הלקוח"
טכניקות השכנוע:
• דיאלוג עממי ורגיל
• יצירת כימיה נכונה ובריאה עם הלקוח
• הבנה כי אנו כאן לשרתו
• יצירת אפשרויות נוחות ללקוח לקבל את השרות/ המוצר
• שימוש נכון ובהיר ונכון (וחכם) בדיבור
• פניה למניעים שונים ומגוונים של הלקוח
• יצירת מצב נכון לקניה
• בניית אווירה ושדר נכון
מקורות השכנוע האפשריים:
• תועלת המתקבלת מן הדבר עצמו
• הפעלת תהליכים פסיכולוגיים
• הפעלת לחץ (במידה הנכונה)
• כימיה נכונה
• ערכים מוספים שיתקבלו מן המוצר
• יצירת חשק
ידע שכנועי:
• מומחיות תורמת לתחושה הטובה שיקבל הלקוח
• הצגת הדברים באופן מאורגן תקל על הלקוח לקבל החלטה
• שימוש נכון באנשים הנוספים המגיעים עם הלקוח תיצור ביניהם שיחה שתעזור למכירה
• חשיבה מראש ותשומת לב לכך שיושארו חומרים נכונים במחשבתו של המאזין
• שימוש בעזרי שכנוע פיזיים כגון: ניירות מסכמים וכן הלאה
• הפעלה נכונה של האדם שממול (באופן הוגן)
• יצירת דיאלוג מתואם איתו
כלים עיקריים בשכנוע הינם הבנה ודיבור.
הבנה
שכנוע יכול להתרחש כאשר אנו עובדים ביחד עם המשוכנע (באופן נכון והוגן מתוך התועלת שאנו רוצים לספק לו). עלינו לדאוג להבניו היטב.אם למשל אנו מגלים כי הוא במצב שהוא עצמו אינו מובן לעצמו הרי שעלינו לעזור לו לחדד את הבנתו את הדברים ואת הבנתו את עצמו. לשם כך דרושה סבלנות ואספקת זמן מתאים.
נוסף על כך דרושה הבנה מצידנו של הידע לגבי השכנוע עצמו. השכנוע עשוי להיות משהו שאנו יודעים לעשות (כיצד לדבר,להציג את הדברים),השכנוע עשוי להיות כל מה שקורה בינינו לבין המשוכנע (חילופי הדברים,שפת הגוף,הטון והמשא ומתן ותהליך ההשפעה) והשכנוע עשוי להיות משהו הקורה בתוך תוכו מעצמו כאשר האדם העומד מולנו פשוט מתשכנע מעצמו.
רבים למשל האנשים שהם כבר מלכתחילה בצידנו ושאין אנו זקוקים לשכנעם אלא רק לבצע פעולות קטנות כדי לסגור איתם את העסקה.
פעולות אלו עשויות להיות:
•
•
•
•
דיבור
דיבורר הינו כלי מרכזי ביותר במכירות היות והכל עובר דרכו.ראשית קובע כמובן טון הדיבור.עליו להיות טיבעי.
אח"כ מצטרפות טכניקות הדיבור הכוללות את הצגת הדברים הכי טובה (לא בהכרח כזו ה"מסדרת" את הלקוח אלא כזו המציגה לו את הכל באופן החכם והנכון ביותר),הכוללות את התקשורת הנכונה איתו והכוללות את הבנת סגנונו הדיבורי,את מניעיו (באמצעות חשיפתם ע"י דיבורו) ואת הידע אודות כיצד לדבר איתו נכון.
